“她经济”的营销奥秘

据今年三八妇女节期间消费的数据显示，在综合百货类电商平台女性用户约占所有用户的六成以上，美妆类电商或是社会化分享电商（如蘑菇街、美丽说女性）女性用户甚至占到八九成；而部分团购网站她们也达到近七成。 乐蜂网：不同人群，不同营销 “我们针对不同的女性群体，去做不同的营销。”乐蜂网自主品牌副总经理余金华说。 70后由于受社会条条框框的约束而缺乏鲜明的个性，她们容易被权威引导，乐蜂网由此意识到要用核心媒体来影响她们，也就是利用美妆类节目与她们建立沟通与互动，其中在女性人群中影响力较强的“美丽俏佳人”和“健康食尚家”这两档电视节目，成功导入80万左右的用户群。之后又将这部分用户群导入乐蜂网，便成功赢得第一批用户。 而90后MM就更不可同日而语了。她们是真正释放自我的一代，对90后MM的营销必须“由她定义”。“我们的产品由用户来定义，不由我们自己来定义。”余金华说。2012年9月，乐蜂网在酝酿自有品牌的新产品时，让护肤专家在他的1200万粉丝里做调研，让她们说出自己希望和想要的产品。这样使得用户的参与度越来越高，乐蜂网也因此精确地获取了这些用户的信息。 钻石一定是昂贵的信物吗？不一定。 “我最反感的就是把珠宝当成奢侈品来做。”珂兰钻石总经理王雍如是说。 美丽的钻石之所以昂贵，根本原因是在支付销售渠道和销售场地的费用奇高。为什么不可以省掉中间的费用，做离销售终端最近的品牌呢？珂兰就做了这样一件事情：将渠道遍平化，把实惠让给消费者。 珂兰的定位原则是：让用户爽，用王雍的话说，就是让用户“哇”。在珂兰体验店里，如果你穿高跟鞋逛街累了，可以提供拖鞋供你歇脚；如果你带着孩子逛街，店里还备有儿童玩具，可以当礼品送给孩子玩。就是这些小打小闹的服务措施，为珂兰的初期成长铺下了基石。 珂兰还发现，喜欢更多的增值服务，这是女人的一贯特点。传统的广告宣传是珂兰很少去做的，而更愿意把钱花在体验产品上，珂兰会针对性地推出免费赠品来吸引用户。也就是说，用户体验到免费的礼品以后，通常会到网上去分享，然后珂兰又会持续送上礼品，用户就会多次不停地传播。这种持续吸引用户的方式，省去了巨额的广告传播费用。 女人的一生是传递爱的一生。在她生命的过程中，她会把这种爱传递给孩子。因此，与爱有关的产品诉求就逃脱不了商家的“掌心”。 这时候，乐友做出了一个重要决策：首创“连锁店+网上商城+直购目录”三位一体的营销模式。把这三个渠道聚合到一起，实际上就满足了妈妈不同时期的不同需求。比如：孕妈妈在排队等待产检的时刻，百无聊赖中可以翻看乐友的产品册子，就像在商场购物的感觉，当看到一件漂亮的衣服时，脑子就会产生一种很好的联想——宝宝穿上这件衣服是什么样。 这三个渠道管理，实际上它提供的是不同的体验，相互之间有很好地配合。“对她来讲，这不光是一个选购商品的过程，更是一个享受的过程。”乐友孕婴童B2C事业部总监康凯这样说。